在聊这个正题之前，我们先把上期【我们经常会遇到这样的客户，客户经常看房，但是每次看房满意的也不出手，也不是没有钱，他们就是想找比市场价低的房源，所以正常市场价的房源他们是不会买了，像这样的客户到底属于A.B.C类中的哪一类?】其实从大家留言的答案多数人认为是属于C类客户，但是在这我想纠正一下大家对销售的一个误区，其实这样的客户是B类客户，而且这样的客户常好的客户。其实我想说的是，其实很多时候不是客户不好，而且大家做销售太过于急切的成交或者说现在我们做销售的心理跟心态太过于浮躁。其实很多时候在这个市场是有低于这个市场价的房源的，只是大家把这样的客户给丢了，低于市场价的房源出现时，其实手上却没有客户在短时间出来看房的客户。我在视频讲过，在行情一般的时候，B类客户是不着急购房的，而在房价上涨的时候，那么B类客户会为A类客户，如果你长时间跟这样的客户接触跟关系的时候，这样的客户到最后会只找你购房。所以，我最后还是那么一句话，其实销售的本身不是买卖产品，而是人际关系的和建立。 首先，我们不可否认的一点就是，淡季期间，A类客户少之又少，当然B类客户变之为更多。第一、我们要放平心态，欲速则不达。我们一步一个脚印积累房源积累客户，好业主跟客户。把房源跟客户群体一一划分出来。第二、把该成交客户跟业主把他成交了。记住一点:淡季不要追求量，要追求质。这句话是什么意思呢，也就是这个时间段购房的客户一点常挑剔的，所以要筛选出优质房源给客户配盘。那么旺季来临的时候，很多时候客户对质的挑剔性会降低，这个时候我们置业顾问应该学会去走量。 其实、我们置业顾问最重要要做的是学习。我想在这里分享关于我自己的学习程，应该来说影响我一生的知识:①陈大惠主持的《传统文化论坛》，这是修身知识，借用曾国藩的一句话:修身齐家平天下;②曾仕强《易经的智慧》，其实这门知识是讲述了我们中国人的交流艺术，或者这样说，这门知识禅透了我们销售的最终旨;③金正昆《礼仪》，这包括商务礼仪、接待礼仪等，其实说到礼仪，我个人觉得这对我们这代人来说是一种缺失，因为礼仪在学校没人教，出来社会之后被教育的也很少。说到礼仪，我个人来说，感触常深的。懂礼会让我们在日常接待客户与业主的过程中更自信。 梦见找不到回家的路 |