面对现代日益激烈的市场竞争，经销商如逆水行舟，不进则退。近期，记者在对成都崇州陶瓷市场的走访调查中发现，不少商家直言在生意比往年难做的情况下，一些领跑市场的优秀经销商大多保持了销售的稳步增长态势。 崇州市金匠瓷砖代理商文继恩表示，商家在经营的过程中需要时刻保持危机感，只有不断地进取和变革营销模式，把生意做大、做强才能在市场竞争中立于不败之地，文继恩经营的美好建材居家生活馆现在在王震在新疆崇州已经算得上是家喻户晓。 安土重迁，这是不少中国人的传统情结。为了更好地尽孝和照顾家庭，在2001年下半年的时候，文继恩从外地回到崇州开始重新创业，也是从这个时候开始涉足陶瓷行业。 据了解，在上世纪90年代，商家基本上都是跟车到厂口排队“抢货”，瓷砖出窑之后立即被抢购一空。进入2000年初的时候，崇州当地的瓷砖市场已经基本上进入了一个供求平衡的阶段，也告别了上世纪90年代的暴利时代。但是和现在相比，那个时候的生意还是要好做的多。当时，厂家对商家的铺面装修几乎没有什么要求，商家自己在装修的时候也是尽量节省开支，店面装修一般都只需要一两万元就可以搞定。因此，在那个时候当地市场上还没有专卖店的说法。 铺面装修加上备货，商家最低只需要几万元就可以开张营业。夫妻店在那个时期是市场上的主流营销模式，铺面装修简单、销售产品低档、库存量小、夫妻或者其他家庭共同经营就是夫妻店经营模式的主要几个特点。在夫妻店经营模式之下，老板既是管理者也是员工，凡事亲力亲为。文继恩介绍，当初卖出的第一单是800×800(mm)的地砖，大概有四十多件，是他自己亲自为客户扛上三楼的。 2005年左右的时间，崇州市场开始兴起了专卖区，商家也开始有了品牌的意识，有一些商家慢慢开始在当地做一些广告宣传。两三年之后，专卖店建设在崇州市场蓬勃兴起，店面形象已经成为衡量瓷砖品牌影响力的一个重要因素之一，专卖店装修标准已经达到一平方米数百元。当专卖店在市场上普及以后，少数瓷砖品牌又开始了精品店的装修，装修费用更是达到了每平方米上千元。 据了解，目前崇州的陶瓷商户已经超过百家，整个陶瓷市场出现了市场饱和的状态，商家与商家、品牌与品牌之间竞争激烈，一些商家(尤其是小商家)状况堪忧。据崇州市某商家透露，在好的地段铺面租金每平方米在百元以上，一间50平方米的铺面租金一年需要6万左右，再加上人工、库房等费用一年总费用至少要10来万，在利润不高的情况下，商家基本上没有什么赚头，有的小商铺一年就要被转让几次。 市场竞争激烈，价格战也是硝烟四起，产品利润严重缩水，一些商家开始转变经营思，从主要经营中低档产品转向经营中高档产品，进行品牌操作。伴随着品牌的深入，商家在经营和经营模式上也开始出现了变化。从夫妻店经营模式向公司化经营模式的转变，是其中最显著的特点之一。首先，经销商在角色上开始发生了改变，从具体繁琐的事务中出来，逐步转变为管理者的身份;其次，了团队建设的历程，店面销售团队、工程业务团队、售后服务团队，部门与部门、员工与员工之间分工更加明确。 文继恩介绍，崇州市现在一年成交的新房大概在2000套左右，如果把他们平均到每一个商家，这个市场蛋糕是很小的，客户群体数量有限，因此商家尽最大的努力争取每一个上门的顾客，在经营的种类和品牌多了之后，顾客的选择性多了，这样商家留住顾客的机会也会大大增加。 不过，多品牌和多种类并不是商家无限度的扩大经营规模，关键在于实现产品档次和产品结构的互补，商家需要有自己明确的市场定位。产品质量过硬、产品规格齐全、品牌线明确，这是文继恩选择代理金匠瓷砖的重要原因。经营的瓷砖定位在中高档，那么相应的洁具、地板、橱柜等产品定位也应当和瓷砖保持一致性，商家要争取每一个潜在的客户，但是不可能把各种档次的消费人群一网打尽。 多元化经营，在理论上为商家做大市场份额提供了更多的可能性，但是商家也应当大而不当所产生的巨大风险，其中主要的风险之一就是过度扩张带来的巨大资金风险。据了解，成都市某陶瓷经销商在前几年的时候也是把生意做得风生水起，近年在省内外多个城市同时开店，同时也涉足了其它行业的经营，因为投资过快、经营不稳，引起了资金链的断裂，然后各地的生意就像多米诺骨牌效应，纷纷崩盘。 陶城网所刊载内容之知识产权仅为陶城网及/或相关人专属所有或持有。未经许可，进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。 |