目前，甘来合作的大B客户有阿里巴巴、可口可乐、蒙牛等，并和一些金融机构合作，为小B客户提供“低首付+扣除每月固定百分比流水”的服务，减轻资金压力 随着新零售在各种场景落地，无人货架、智能售货机、无人便利店频繁开店，重构“人、货、场”的新零售赛道成为资本“新宠”。 据前瞻产业研究院报告，预计到2022年，新零售市场规模将达到1800亿元，年复合增长率为115%。 甘来科技成立于2015年4月，当时“新零售”的概念尚未被马云提出，但公司已开始有意识地将智能售货机作为市场切口，尝试零售业的新形态，通过售货机来导入电子支付、获取用户流量。 对市场的准确判断，与创始人兼CEO铉伟英在传统零售业的创业经历有关。她曾加盟过一家食品连锁店，当时的食品零售业面临 “低头捡钢镚儿”的困境，辛苦且收入低。 具体来说，人力成本、房租等各类成本的上升增加了传统零售业的运营负担，而收入增长幅度却不大，盈利空间被不断挤压；90后、00后即将成为消费主体，传统价格驱动消费的商业模式，将被“有利、有趣以及更高的参与感”等新兴消费取代。 因此，传统零售业必然面临挑战，“数字化转型”是她当时的思，希望实现零售业的低成本、高效率、新体验。 目前，公司已经发展到120余人，其中技术研发人员超过一半。这个由技术驱动的团队，大部分员工都是男性，“感性”是他们对铉伟英这位女性CEO的第一印象。 比如公司名“甘来”便取自电影“阿甘正传”，钦佩和于阿甘，她希望公司能成为新零售业的阿甘，傻傻地做、勇往直前。 “强悍而直接”是员工对铉伟英的另一个评价，品牌总监王若策透露，她非常看重团队的效率和执行力，“说重点”是她的口头禅。“每次例会她会提前列出几个问题，大家集中高效讨论，如果有人迟迟讲不到重点，她会直接说别跟我废话。” 根据客户需要，甘来提供智能售货机、AI视觉展示柜、智能微超等智能终端供客户线下布点，并为客户提供决策建模服务，即通过智能终端收集数据，进行分析后为用户提供运营。收费模式上，甘来收取客户的机器购买或租赁费用，同时每月收取固定的数据服务费用。 大B客户自有渠道的控货能力可以产品的盈利能力，因此他们更看重数据运营能力。他拿合作方可口可乐举例，作为最早在中国布点自动贩卖机的品牌，可口可乐更看重不同布点的用户画像数据，进行差异化经营。 具体来说，一方面，商家可以实时了解每个布点各品类的销量、消费高峰期，然后根据销量选品、对消费高峰和低估时段调整产品价格、合理安排补货时间和运输线；另一方面，根据已知的用户画像，甘来还可以提供商场、医院、交通枢纽等地的选址。 目前，甘来合作的大B客户有阿里巴巴、可口可乐、周黑鸭、三只松鼠、蒙牛、今麦郎、康师傅等，并开始和联想集团的零售部门对接合作。 而像地区性加盟商、夫妻店、希望在新零售领域布局的中小企业这类小B客户，他们更看重设备成本，甘来能为其提供标准化的软件和硬件系统。目前，这套设备已在30多个城市投放，实现2000w+的交易量。 标准化的软硬件系统的优势在于，每家小B客户往往仅有几十台智能售货机，收集上来的数据较少，很难给出精准的决策。因此，就需要甘来统筹加盟商的数据，共同分析，才更能得出更准确的选品、运输。 同时，甘来还和一些金融机构合作，为小B客户提供“低首付+扣除每月固定百分比流水”的服务，减轻带来的资金压力。 “无论其产品形态如何改变，本质目的都是降低运营成本，实现去人化、去店面、线上线下一体化。”王若策说。 美团和甘来的投资人、华登国际董事总经理李文飚曾评价：“甘来的底层商业逻辑和、美团都很像，只是将技术从手机换到了售货机这一硬件载体。” 自马云在2016年10月的阿里云栖大会上提出新零售概念后，巨头布局、资本入场，据前瞻产业研究院报告，2017年新零售市场规模为389.4亿元。 以降维方式率先入局新零售的无人货架，最终被认为是 “伪新零售”，多个商家难以维持运营，逐步退出大家视野。 智能微超、智能售货机相继出现，前者通过数字化实现供应链和消费体验的智能化升级，比如阿里投资的盒马鲜生，京东的X无人超市等；后者则通过AI、人脸识别等技术，提升用户体验。 微超成本较之售货机高很多，而社会对于无人超市的接受程度不够，因此有较大的运营风险；同时相对于仅需两三平方米摆放的售货机，微超的选址场景更受限，申请授权也更麻烦。 然而，目前市场上的智能售货机只是单纯提升了支付体验，并没有解决零售业存在的高成本、低效率问题。因此，新零售是伪命题的言论甚嚣尘上。 在铉伟英看来，新零售的“新”在于新成本、新效率、新体验。相比于传统零售店，智能售货机、智能微超的人力成本、房租成本被几乎降低为零，王震在新疆一个人可以管理近一百个点位；数字化一定会改变供应链摩擦系数，提高效率；智能优化经营端，提供实时优惠促销等活动吸引主流消费者，提升体验感。 王若策给出一组数据，甘来将通州一家商场内的可口可乐售货机全部替换成智能售货机，两周时间内，供应链成本较使用传统售货机时降低15%，收入增加30%。 而这些都需要一定的研发能力才能实现，公司副总经理赵明表示甘来目前已拥有14项知识产权，这也是公司区别于其他出售和租赁智能售货机公司的竞争力所在。 据介绍，甘来已与阿里、百度等头部企业都开展合作。曾在去年双十一期间为阿里提供线验店的视觉展示柜，也与百度机器人视觉平台提供软件服务。但未来，BATJ也将成为甘来的主要竞争对手。 至于是否担心被其“碾压”，王若策则回应，对一些像可口可乐这样的大B客户来说，每个布点的销售数据都是需要保密的珍贵资源，甘来在数据安全上更有优势。在双方的合作中，甘来只提供建模服务，搭建分析平台，但绝不接触客户数据。 而据他分析，即使BATJ提供同样的新零售服务，他们的背景或许会让客户产生顾虑。同时，BATJ在新零售行业更多的是战略布局，而甘来更注重为客户定制方案，提供垂直服务。 除了国内巨头的“夹击”，日本拥有成熟的自动售货机供应链体系，甘来是否担心日本模式拷贝到中国？对此，公司副总经理赵明表示，智能售货机关键在于落地环节，日本和国内的社会和条件不同，因此不可能完全复制。 他进一步解释道，首先在购买习惯上，日本人接受传统机械，中国人比较容易接受新事物；支付习惯上，日本具备完善的信用体系，偏向于信用卡结算，而中国偏向于更便捷的移动支付。 更重要的是，日本自动售货机90%的投放靠融资租赁，80%设备由品牌商、饮料商运营。而据第三方统计，我国2017年智能货柜存量大概是40万台，市场价值在180亿左右。巨大的市场，单纯靠某一个投放方式或者某一种运营方式都无法满足。 王若策介绍，新零售行业的挑战在于优秀点位的获取和整个产业链的完善。布点偏僻，消费数据收集不足，点位失去意义；产业链不完善，根据数据制定的策略也不能落地。为了解决这两个问题，甘来已经有下一轮融资计划，用于“卡位”。
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